FAB法操作實務(wù)

　　(1)特性(Feature)

　　特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，

　　任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉，記憶在心。

　　以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭;添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產(chǎn)品的原材料;有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格。

　　以某品牌奶粉為例：

　　特性：

　　1、產(chǎn)自新西蘭 產(chǎn)地

　　2、添加了脂肪酸DHA 原料

　　3、紅和綠兩種顏色的包裝 規(guī)格

　　這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產(chǎn)品本的特性后，接著就要進入更深層的解說——Advantage，優(yōu)點闡述。

　　(2)優(yōu)點(Advantage)

　　推銷員在介紹商品優(yōu)勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。應(yīng)該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的，而要從特點之中找出優(yōu)勢，就需要下點工夫了，應(yīng)多收集一些信息。

　　推銷員在說明商品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。

　　我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔恳粋€特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛(wèi)生、安全。

　　在環(huán)境日漸惡劣，人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個最大的優(yōu)勢。當產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點后，就使產(chǎn)品具備了強大的說服力。

　　特性1：產(chǎn)自新西蘭

　　天然綠色牧場

　　選自高免疫健康乳牛

　　優(yōu)點：絕對無污染，衛(wèi)生、安全

　　剛才說過奶粉有一個特性：添加了DHA。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個優(yōu)點，因為DHA是人體必須的脂肪酸，補叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對腦細胞的生長發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個優(yōu)點就是，能提高和開發(fā)兒童智力。

　　特性2：添加了脂肪酸

　　DHA為人體必需脂肪酸

　　DHA被稱為“兒童聰明物質(zhì)”

　　DHA對腦細胞的生長發(fā)育很有好處

　　優(yōu)點：能提高和開發(fā)兒童智力

　　多種的規(guī)格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。

　　特性3：紅和綠兩種顏色的包裝

　　紅色是適合0~3歲幼兒食用。

　　綠色為3~6歲兒童食用

　　優(yōu)點：易于辯別，方便選擇

　　我們通過FAB介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、好處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的強烈興趣。

　　(3)、利益(benefit)

　　利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用;可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時尚感;可能是使用上的更加快捷方便;可能是操作上的簡單易 行;可能是省時、省力、省錢;也可能是著名品牌所帶來的名望感等。

　　可見，商品的特點特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益;不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。